こんにちは。関本です。
今回から3回シリーズでステップメールについて詳しく解決していきます。
4人の子供を育てながら起業し、無理なく10年近くやってこれたのは、集客から販売までの仕組みを丁寧に作ったからだと思っています。
その仕組みの肝は”ステップメール”。
この図で説明すると、メルマガに登録するとあらかじめ作っておいたシナリオがメルマガ配信サイトから自動で登録者に送られるシステムのことです。
シナリオさえ作っておけば自動化できるので、主婦にとってはうれしい時短ができるのがステップメールの最大のメリットです。
下記はステップメールを主軸とした集客から販売までの仕組み3ステップです。
さて、ここから具体的な内容に入っていきたいと思います。
まず、成約率の高い売れるステップメールを作るには、下記の５つのポイントを抑える必要があります。
- 目的から逆算してシナリオを作成する
- １つ１つのシナリオに目的（どんな価値観を共有するか？）を持たせる
- 売り込み感は出さない
- 一貫性を保つ
- 「おもしろい！」と感じてもらえるような構成＆文章を意識する
これらのポイントを抑えてシナリオを作成していかなければ、「読まれないし、信用されないし、売れない」という、最悪なステップメールが出来上がってしまうからです。
目的から逆算してシナリオを作成する
「目的から逆算してシナリオを作成する」というのは、もう少し分かりやすく言うと
「シナリオを作る前にそのステップメールの目的を明確にしておきましょう」ということです。
例えば、そのステップメールであなたのカウンセリングを売っていきたい場合、その目的を達成するためには、
「そのステップメールで読者に“あなたのカウンセリングを受けたい”と思ってもらう必要がある」
わけです。
そしてこの目的が「他の人の商品やサービスをアフィリエイト（紹介）していきたい」
のならそのためのシナリオを作っていく必要があるし、
「自分の経営する店舗に足を運んでもらいたい」
ならそのためのシナリオを作っていく必要があるわけです。
つまり、
「最終的な目的（どんなジャンルのどんな商品を売っていくか？）」
によって、「作成していくシナリオ」も「ステップメール内で教育する価値観」も「全て変わってくる」
わけですね。
だからこそ、先に「最終的な目的（どんなジャンルのどんな商品を売っていくか？）」
を明確にしておかないと、
・その目的を達成する為にどんなシナリオを作るべきか分からない
・どんな内容のステップメールを書けばいいのか分からない
という事になってしまい結果として「誰にも刺さらない・目的も達成できないステップメール」を構築してしまうハメになります。
逆にここ（目的）をあらかじめ明確にしておけば、
・その目的を達成する為にどんなシナリオを作るべきか
・どんな内容のステップメールを書けばいいのか
を目的から逆算できるので必然的に「目的を達成できる可能性が高くなる」のです。
ステップメールの作成で「どんなシナリオを作ってどんなメールを書けば良いのか分からない」のような場合は、ここを抑えるだけでも変わります。
そしてそうやって目的を明確にした上で、次に抑えておいてほしいのが、
１つ１つのシナリオに目的（どんな価値観を共有するか？）を持たせるか、です。
逆にいうと、「目的のないメールをなんとなく送らない」ということ。
私がどんなシナリオを組んでどんなステップメールを送っているのか？はあとで事例を解説しますが、基本的にステップメールはその１通１通に明確な目的があります。
例えば、「集客の仕組みを教えるコンサルを売りたい」のなら
このメールで集客の仕組みの優位性を伝えて、
このメールでコンサルで学ぶことの重要性を伝えて、
このメールで自分のコンサルの価値を伝えて・・・
というように、
「１通１通のメールで目的に合わせた価値観を共有していく」
必要があるわけです。
それができると、「その商品やサービスのオファー」をした段階で「すでに読者はその商品やサービスが欲しくなってる」ので、必然的に成約率も高くなる・・・という図式。
逆に売れてない人のステップメールを見てみると
「何のためにこの内容のメール送ってるの？」
という感じのメールが結構見受けられるんです。
なので、
ステップメールの内容やシナリオを作っていく際は「最終的な目的を達成するための教育（価値観の共有）」を「１通１通のメールで行なっていく」
という事を意識していってください。
「このメールで読者にこの価値観を共有する！」
という目的意識がめちゃくちゃ大事です。
これはDRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）の中では「基礎中の基礎」な内容ですので必ず抑えておきましょう。
売り込み感は出さない
また、最終的な目的が商品やサービスの販売の場合でも、オファーの前段階で「売り込み感」を出してしまうと、読者は離脱してしまいます。
やっぱり「売り込む気満々ね」みたいな文章は、ブログでもメルマガでも「嫌われる」のでオファー前のメールはあくまで純粋な価値提供に留めておきましょう。
一貫性を保つ
それに加えて全てのメールであなた自身のメッセージや主張に「一貫性を持たせていく」のもポイントです。
例えば１通目のメールと３通目のメールで、
「全く正反対のメッセージや主張」を言ってしまうと、
「この人この前と真逆のこと言ってるじゃない」となってしまいます。
それはつまり「信頼性を損ねてしまう」ということです。
最終的にあなた自身の商品やサービスを読者に購入してもらうには、「信頼」というのは欠かせない要素ですし、あなたと読者とでその信頼関係が構築できてなければ、商品が売れることはまずありません。
信頼できてない人の言う事を真に受けて、しかもお金を払う人なんていないからです。
ステップメールにでもブログでもSNSでも「あっちとこっちとで言ってる事が違う」みたいな発信者はたまに見かけるので、この辺りもぜひ抑えておいてください。
「おもしろい！」と感じてもらえるような構成＆文章
また、基本的にメルマガ（ステップメール）は、「この人のメールを一語一句、徹底的に読み込もう」というよりも、
「ただなんとなく登録してみようかしら」
という感じで登録されるケースがほとんどです。
これはあなた自身も同じだと思いますが、登録段階で、
「この人のメルマガ一字一句よ見逃さないわよ」みたいなテンションで登録し、メールに目を通すことはないですよね。
なので、あなたが作っていくステップメールで、少しでも、
・「おもしろくない」
・「分かりにくい」
・「読みにくい」
・「価値を感じられない」
・「役に立たない」
などというマイナスな印象を読者に与えてしまうと、それ以降のメールは読まれなくなってしまいます。
誰だって、自分自身の貴重な時間をムダな事に費やしたくないからです。
私自身もおもしろいメルマガなんかは開く事すらありません。
ですから、１通１通のメールを作っていくときも
「ただ伝えたいメッセージを伝える」
「ただ目的に沿った価値観を共有する」
のではなく、
「いかにおもしろく伝えるか」
という部分も意識して、そのための工夫をしていった方が良いです。
ここで言うおもしろさは「笑える」とかそういう事じゃなく、
「どういう切り口や視点でどういう事を伝えるか？」
「そこからどんな気づきや学びが得られるか？」
という部分が大きいです。
つまり、あなたの価値観、考え方を織り交ぜて書いていくのです。
ステップメールだけに限らず、ブログでも動画でも「おもしろい発信ができる人は強い」ので、常日頃からこの辺りの工夫は意識しておきたいですね。
一旦、ここまでの内容をまとめると、
- 目的から逆算してシナリオを作成する
- １つ１つのシナリオに目的（どんな価値観を共有するか？）を持たせる
- 売り込み感は出さない
- 一貫性を保つ
- 「おもしろい！」と感じてもらえるような構成＆文章を意識する
という５つが成約率の高い売れるステップメールのシナリオの作り方のポイントになります。
ステップメールの回数は？何通目でセールスすれば良いの？
これも質問が多いので補足しておきますが、ステップメールの回数、つまり、
「ステップメールは何通送るのが理想的か？」
に関しては、結論からいうと明確に決まりはありません。
ただ私の場合は
・21通目で商品のオファー
・その後３回にわたりクロージング（購入の後押し）
をやっていくので、24通前後で最初のステップメールを完結させています。
基本的にステップメール（メルマガ）は、回数を重ねるごとにどんどん読まれなくなっていきます。
なので、
・商品の販売に必要な教育（価値観の共有）が終わった上で
・なおかつ、回数を重ねすぎてない時
がステップメールでセールスしていく理想的なタイミングで、私の場合はそれが「21通前後」なので、
・21通目で商品のオファー
・24通目で最初のステップメールが完結
という形になっているわけです。
とは言え、私も10通のステップメールを書いていたこともありますし、クライアントさんの中にはもっと数多く書いていて普通に普通に売れているので、あまりガチガチに回数にこだわる必要はない・・・というのが現時点での結論になります。