こんにちは。関本です。
今日からステップメールシナリオ構築編です。
とその前に、前回の記事でで説明した【あなたのテーマ】【信条】を作り上げていただきます。
信条とテーマについてはこちらで詳しく書いています↓
ここはしっくりくるまで何度も手直ししましょう。 あなたのテーマと信条をあなたの中から導きます。 ゆっくり時間が取れる時にじっくり取り組むことをオススメします。
成功と失敗の分かれ目はこの作業にあると言って過言ではありませんので。
記憶をさかのぼる
まずはリラックスして小さい頃の写真やアルバムを見ながらあなたの記憶がある時代にさかのぼります。
何歳ごろの記憶がありますか？ちなみに私の確かな一番古い記憶は保育園の頃の運動会の記憶です。徒競走でクラスで意地悪な女の子にわざと遅く走って1番を譲ったことがありとても鮮明に記憶に残っています。
箇条書きでいいので、記憶をできるだけ思い出してください。ご存知だと思いますが、記憶は感情と結びついたものが残りやすいのです。
私の「ステップメー ル」はこの感情を大事にします。なぜならあなたの喜怒哀楽のみが読者の共感を呼ぶ源だからです。
ノートでもメモ帳でもいいので記憶をたどって書き出しながら、母親に叩かれて悲しかった事、おばあちゃんが亡くなって悲しかった事、ペットのミーが行方不明になって何回も探しに行って結局見つからなくて途方にくれた事、何でもいいので記憶の赴くまま当時の感情をたどって下さ い。
記憶の中の出来事とその時の感情を書き出していって下さい。
この一連の作業の中からあなたにビシッと来る、テーマ、信条が必ず見つかります。これは借り物ではダメです。
そこそこ稼ぎたいなら、借り物でもいいでしょうが、あなたはそこそこの稼ぎでは 満足されないと思います。
ですからこの作業は手を抜かないで下さいね。マインドマップが書ける方はマインドマップで書かれてもいいです。
確認しますがあなたは売るノウハウを手に入れたくてこの記事読んでいますよね？そうですね？
そうなんです。
あなたの目的は売る事なんです。
ここから逃げないで下さい。
きちんと向き合ってください。
喜怒哀楽が大事
いかがでしたか？
書き出せましたか？
あなたの喜怒哀楽が書かれている思います。ほとんど人が中学生からあとは、悔しかった、つらかった、腹を立てたなど複雑な感情が出てきてると思います。とくにそこに注目して下さい。
そして大事なことを書きますが、悔しかった思いをしてそのあとどう行動したか。
ここです。ここがあなたの信条に関わってくるのです。
腹が立ってどうしたのか?
ここがあなたの信条です。
あなたが感情を伴って行動する、これがあなたの行動パターンなのです。
- 頭に来て相手を殴った！
- 相手に怒りをぶつけられず親に八つ当たりをした
- 成績が上がった事を母親に褒められてますます勉強が好きになった！
大事なポイントをお伝えします。
A：感情が沸き起こって→ あなたはどう行動した。
B：感情が沸き起こって→ あなたはどう思った。
以上 A、B があなたが文章を書く上、人前で話す上で大事な大事な共感を呼ぶ話し方、文章の書き方な のです。
徹底的に意識してこれから文章を書いて下さい。
あなたは怒った時どう思うのか。どう考えるのか。悲しい時、嬉しい時、楽しい時、どう思い、どう考えるのか。
これが伝わる文章、気持ちの文章です。
この文章の書き方なら完全にあなたのオリジナルになりますし、誰にも真似できない文章が構築されるのです。
これが本当の「オンリーワンの文章術」です。 とにかく大事なのはあなたの気持ちなのです。
この気持ちを相手にぶつけるのです。
気持ちをぶつけることが主張することに繋がります。 そしてここで満足してはいけません。
自分で、満足しても相手は「は？？？」となります。
大事なのは、あなたは気持ちをぶつけ主張したら必ず、突っ込んで問いかけて相手に聞き出すのです。
わかりやすい例で書きます。
好きな人がいてあなたは告白をしました。相手に想いを伝えました。「もう思い残すことはないわ！」こんなふうに思う人は結構多いです。振られようがやるだけやった自己満足なんで後はどうでもいいという・・・。
ところが、自分はいいかもしれないけど、相手はそうはいかないのです。 実は相手の方がもっともっと、自分よりももっと好きでいてくれるかもしれないのです。
ところがその気持ちをなかなか言い出せないのです。でもあなたはそんな事おかまいなし。自己満足の世界にひたっています。
どういう状況かイメージできましたか？
このパターンが主張する人にありがちな傾向です。自己満足する傾向があるのです。 これではダメです。
あなたは主張するたびに「必ず読者からあらゆる努力を払ってフィードバックを取らないといけません。」いわゆるレスポンスを取らないといけません。
このあなたのアクションに対して見込み客がレスポンス(反応)を起こす。 これがあなたと顧客の関係です。
これが構築できた時がはじめてコミュニケーションが取れてる状態、 ブランディングができている状態です。
「お金は大事ですよね」〇〇さん、どう思いますか？
これはセットです。
必ず問いかけして、読者に答えさせる習慣を作っていって下さい。ですから、メルマガ上ではアンケートやメールの受け答え等を頻繁に公開して全ての読者にあなたの問いかけに答えてもらうような習慣を付けるのです。
目で見えない状況なので難しいとは思いますが、メールの返信や、ブログのコメント等で手ごたえ がだんだんあると思いますので、まずは意識してやってみてください。
〇〇さん私が言ってる意味わかりましたか？これが一対一想定のターゲットを絞るコツです。
必ず問いかけしたら、ズバッと聞くのです。わかりましたね！？(笑) コツとして読者から「わかりました」って聞こえるまで待つのです。
文章は一人で書いてるかもしれませんが、実際は相手に向かって書いてるのです。 大事な大事なポイントです。
いよいよテーマ設定
さて、それではいよいよテーマ設定に入っていきます。
先ほど出していただいた小さい頃からの記憶をゆっくり眺めながら、あなたが嬉しかった、楽しかった、快感に思ったというような経験はありませんでしたか？
あなたの得意分野、好きな分野、興味がある分野、そこをテーマにする事をおすすめします。やっぱり情熱をかけられるものをテーマに選ぶのが一番です。 問題はそれが、稼ぎと結びつくかどうかですが。
すでにテーマがある人は問題ないですね。
大きなテーマが稼ぎと結びつけば最強です。多少強引でも良いので結びつけちゃってください。
感情→行動
テーマが決まれば、次は信条です。
これは先ほどの「感情→行動」をヒントに考えてみてください。幼少時代の「感情→行動」パターンが信条になる事がほとんどです。
前回の記事でも触れましたが、信条とは価値観に経験が結びついたもの。 「感情→行動」パターンが経験ですね。
この作業を手を抜かずにやってあなたのテーマと信条をビシッとまずは設定してください。 いいでしょうか。では次に行きます。
ステップメールは何回が理想？
ここからはシナリオ構築の本題に入ります。
ステップメールで販売する場合に多い質問が「何回のメールで販売したらいいですか」というものです。
これはステップメール購読者の欲求レベルによって変わってくるのはもちろんですが、おすすめは21日パターン(21回)です。
講師業、先生業、コーチ、コンサルタント、カウンセラー、セラピストはとくにです。なぜなら教育していく内容が多くあることとなかなか信用していただけないからです。
胡散臭い人も実際にたくさんいる業界なのでなおさらです。
これは、私のようなコンサル業界では個人コンサルティングの相場は半年間で30万円前後と言われていますが、このような高額商品を数多く出す場合には3週間かけます。
ですが、まず21日販売パターンといきたいところですが、もし生まれてはじめてステップメールのシナリオを組むという方がいきなり、21個のシナリオを書くとなると、大変なので7日販売パターンから解説します。
次に14日販売パターン、そして21日販売パターンで行きます。
なぜ1週間単位なのですか？と疑問に思われるかもしれませんが、諸説ありますが人の価値観は3週間で変わるという説を採用しています。
なぜ販売パターンがいくつもあるのか
販売パターンは、読者の属性の濃さで使い分けます。
欲求系のビジネス(モテ系、悩み系)は21日パターンを使用するまでもなく、 7日パターンもあれば十分です。
逆にシナリオが長すぎると冷められます。ただ、健康系のサプリメントや情報商材といった販売しにくいものは21日パターンを使ってください。
基本は7日販売パターン。
そして5日販売パターン。
人間関係ができると基本3日販売パターン。
あるいは1日販売。
コンサル業では20万円以上を販売する時が10日から14日販売パターンとしています。
シナリオも ■ビジネス系 ■健康系系 ■コンプレックス解消系このようなビジネスにも今回のノウハウは使えます。すべての基本のメールの流れは同じです。
売りにくいと言われる商品であればあるほど、きっちり教育しないと売れません。 売れやすい商品ならそこそこ手抜きでも売れます。
件名は超大事
最終的にはこれで開封してもらうことです。
↓↓
【○○さん、関本です。】
そのために、まず名前を覚えてもらいます。
誰か覚えてもらうのです。重要です。
巷でメールマガジンの件名でいろいろ言われてますが、小細工するのではなく、あなたの名前を覚えてもらいメルマガの中身が気に入ってもらえば開いていただけます。
ただ開封率が高い件名の作り方はありますので書いておきます。
【ステップメールで〇〇の一文を入れたら開封率が23パーセント上がりました。】 こんなふうにやはり「何だろう？え？気になる〜」そういうタイトルは有効です。
ポイントは意外性とインパクトです。
7日シナリオ販売パターン
それではまず7日販売（7回）パターンです。この7日販売パターンは基本の販売パターンです。
あなたがバックエンド商品を販売する時はこのパターンで十分です。 あなたのブランディングができてるなら、3日パターン、5日パターンでもいけます。
究極はあなたが一言「買っておいた方がいいですよ」これで売れるのが究極です。目指していきましょう。
ただ、最初から7日販売パターンはあなたのリストの質やブランディング具合にもよりますがおすすめできません。
14日販売パターン、できれば21日販売パターンをおすすめします。7日販売パターンは基本販売パターンになりますので、しっかり身に付けて下さい。
ブログやメルマガでこの流れで記事を書くとコメントやメールの反応率が高くなるので、実感できるはずです。
記事を書く上での注意点
最初に記事を書く上での注意点をご紹介します。
- 綺麗な文章を書こうと思わないこと→後で修正できます
- 勢いで書くこと→内面を出しやすくなります
- 気持ちを伝えること→共感が得られやすいです
- できるだけ五感(イメージ)で伝えるよう意識すること→伝わりやすいです
基本的な流れを把握しよう
ここからは基本的な流れをご説明します。
- 1日目 メルマガの目的を伝える 興味付け
- 2日目 メルマガの目的を伝える 興味付け
- 3日目 あなたの理念を訴える(伝える)
- 4日目 (怖さ、不安等からの問題点喚起)から商品がもたらす背景の価値
- 5日目 お金の価値
- 6日目 商品価値の説明と商品に付随するものの価値
- 7日目 サービス クロージング
慣れないと何の事かわからないと思いますが意識して文章を書いていくことで慣れていってください。大事な点は根底にあるあなたのテーマです。必ず意識して下さい。
テーマとはメルマガの目的であり、あなたのメッセージでもあります。とても重要な部分ですので下記の記事を何度も読んで腑に落としてくださいね！
1日目から2日目は、あなたの手持ちのメディア(ブログ、メルマガ)がすでにあるのであれば必要ありませんので3日目からはじめてください。
ただしテーマがしっかりしてるかの確認はしっかりしてください。
テーマがしっかりしてないと思われれば、1日目からの流れで書いてください。ステップメールの場合は1日目、2日目はとても大事です。
あなたのステップメールが価値があるものかどうかが、2日目までには読者から判断されてしまいます。開封されない悲しいステップメールだけは作らないようにしましょう。
4日目からがいわゆるセールスレターになってきます。大事な流れですので、頭に叩き込んで下さい。
問題喚起からはじまって、商品説明に入って行く中で、先々の販売時のために顧客にお金の価値観を教育していきます。
ここは一般の書籍では絶対に語られることのない点ですが、必ず必要な点です。それから商品の必要性等、価値観を伝えて、サービス、特典を付けて販売に持って行きます。
- メルマガの目的を顧客に伝え(教育し)
- あなたの理念を顧客に伝え、(教育し)
- 問題喚起から販売する商品の背景の価値を伝えたあと
- 商品説明に入り
- 顧客にお金の価値観を教育し、
- 商品が値段以上のものだと顧客に教育し、
- 緊急性でクロージング(商品をすすめる)
となります。
これが必要最低限の顧客の教育ポイントです。
実際にはもっとたくさんの教育ポイントがありますが、別の記事で解説します。とくに「お金の価値観」は絶対に外せません。必ずシナリオに盛り込んでください。
今日はここまでです。
