こんにちは。関本です。
今日はステップメールの作り方＜販売のコツ中上級編＞です。
初級編はこちら。
基本編では販売のコツは、価値観＝信条を植え付けるということをお伝えしました。ご理解いただけましたか？起業家さんなど情報発信をしている人にとってはとても重要な内容ですので、腑に落ちるまで何回も読まれてくださいね。
さてここからは信条について具体的に見ていきます。
信条を見つけるコツとして普遍的なもの(=ごく普通に当たり前だと思われてる価値観) プラス あなたの経験から裏打ちされたものであれば完璧です。
こういうのはどうでしょうか?
あなたが起業コンサルタントだとします。
私は起業コンサルタントをしてますが、結果が出る人、結果が出ない人の違いは明らかです。
それは何だと思いますか?
質問をするかしないかだけなんです。 質問をどんどん私にしてきたクライアントは例外なく結果が出ました。 もちろん、しないクライアントでも結果が出た方がいましたが。というよりそういう方はビジネスセンスがあったのです。
ですから、個人起業家としてもしあなたも稼ぎたいのであれば、遠慮なく私に質問メールして下さいね。私が経験の範囲でしっかりとお答えします。
どうですか。簡単でしょう？
教育と言っても深く考えなくていいのです。 上記は「質問するのがビジネス上達の近道」という価値観ですね。
これを顧客に徹底して教育(=理解)させます。 これで質問が来るようになってくればもう後は売れます。
こう考えると、いくらでも出てきませんか?
別の例を。
今まで実は私はお金は汚いものだと思ってました。でも、これは大きな間違いでした。昨日ニュースで見たのですがあしながおじさんがたくさんのランドセルを児童養護施設に寄付しているのを知りました。 その方は小さい頃、ランドセルも買えない程、貧乏で苦労したため、大きくなったら自分のような境遇の子供に役立てて欲しいとランドセルを寄付するのが夢で一生懸命がんばって財を築かれたそうです。そして、念願がかなったとか。感動しました。 私もこれからビジネスでたくさん稼いでみなさんにも稼げるノウハウをどんどん提供していきます。
上記は「お金は素晴らしい」という価値観ですね。
「お金は素晴らしい」という信条です。その素晴らしいお金をあなたも私と一緒に稼ぎましょうという事です。もし今あなたがワクワクしていれば間違いないです。
それでは次はもっと複雑具体的にして成功しているやり方をお話します。
さらに教育
複雑といっても仕組みは一緒で、自分の価値観を伝えるだけです。
顧客の教育(=価値観を植え付ける)がうまくいけば良いのです。
ちなみに私のビジネスであれば「経済的自立・精神的自立は大事！」。これを教育します。
そして経済的自立には独立起業が必須。さらに経営や商品設計、集客が大事とどんどん教育していくのです。
教育というと上から目線的でおこがましいですが、大事な点は終始一貫して同じ価値観を繰り返し教育していくのです。 あとはあなたも同じように顧客を教育=(価値観を植え付ける)すればいいのです。
あなたの身近にいる起業家の成功者の文章を研究して彼ら彼女らの 「信条プラス経験から裏打ちされたもの」が何か研究してみてください。
必ず得るものがありますよ。
もっと簡単に言えば、一番伝えたい事=あなたの価値観ですね。あとはそれを参考にして、あなたの顧客に伝えたい価値観を作って下さい。
＜価値観=メッセージ=あなたの主張=言いたい事＞と考えれば理解しやすいかと思います。
そして 販売の醍醐味をぜひ味わって下さい。
あなたの価値観がしっかり完成してあなたの身に付けば、どんな文章をあなたが書こうが顧客に伝わります。
なぜならば、あなたの価値観が顧客に伝わるのであなたが言わんとする事が顧客にわかるのです。 これが軸がブレないという事です。
「価値観が伝わりあなたの事を理解する」これがターゲット層が合っているという事です。価値観が同じだから共感が生まれるのです。
あなたがこれは良いと言えば、そう伝わるのです。
この記事の最初で熱意の中にヒントがあると書いた意味が理解できたかと思います。 熱意が大事なのではなく、伝えたい事(=価値観)を何とかして伝えたいので自然と熱が入るのです。
熱意があればいいというわけではないわけです。 熱を入れなくても価値観が伝わればいいわけです。ここですよ！
これが、教育(=価値観を伝えること)の一番の意義です。
次はさらに突っ込んだ本質を書きます。
究極の販売の3つのコツ
- あなたの発するテーマを顧客に明確に意識させる!
- あなたの信条をテーマと常に結びつける
- 常に1と2に帰る
この3つが無敵の販売のコツです。これ以上のものはないと言っても過言ではありません。
もちろん、戦術的にはコピーライティングなど文章の書き方など細かい事はいくらでもありますが、細かい所はググっていただければいくらでも出てくるでしょう。
販売する上で最も大事な基本は上記の3つです。 あなたが常にこの3つのから遠ざからなければ、あなたも売れる文章が構築できるようになっていきます。
今から早速この3つを頭に叩き込んで、メルマガやブログやステップメールで文章を書いて下さい。
販売の3つのコツの解説
１、あなたの発するテーマを顧客に明確に意識させる!
テーマとは、例えばあなたの運営するメディアのブログやメルマガのテーマは明確ですか？コンセプトとも言います。
今すぐ、テーマ(=コンセプト)を答えられますか？
ここをしっかり明確に意識して下さい。
そして、そのテーマをしっかりと顧客に教育して下さい。顧客が何のためにあなたのブログ、メルマガに来てるのかを明確に意識させるのです。
顧客はあなたのサイト、メルマガで何を得ることができるのか？どういうメリットがあるのでしょうか？ここが上手な方がいわゆる、販売の達人です。
もちろん顧客は最低限、有益だからあなたの情報を得ようと接触するのです。
あなたの信条をテーマと常に結びつける
テーマが仮に「メルマガで稼ぐ」という事だとしたら次にあなたがする事はあなたの信条を顧客に教育する事です。
どういう信条でメルマガで稼ぐ事を顧客に伝えたいのですか？とにかく楽して稼ぐのでしょうか？多少なりとも努力もするのでしょうか？少々グレーな事もすすめるのでしょうか？
ここはあなたの理念ですからとても大事です。 そこに見込み客が共感するのです。ですから、信条がころころ変わったりとか、いきあたりばったり ですとすぐ見込み客に飽きられるのです。真剣にあなたの信条を練り上げて作り上げてください。
３、常に1と2に帰る
常に1，2を自分が意識しているか。そして、1，2を顧客に教育できているか。これを常に点検して下さい。
あなたの作った信条があなたのキャラクター、人間性に影響しあなたの信用度に大きく関わります。
これから大事な点ですので、しっかり読んでください。
この3つのコツを駆使する上での最も大事なポイントはあなたのテーマ設定と信条設定です。これの上手い、下手で販売に直接関わってきます。
ここはご自分で編み出して下さい。 これができればあなたはオンリーワンになれます。
他人の真似事ではここはダメです。 あなただけのオンリーワン！ここが勝負です。
もうだいぶおわかりいただいたと思いますが、信条が少ないと後々の販売が苦しくなります。信条が多くなればなるほど、販売の幅が拡がるのです。
信条が多くなるとはどういうことかというと信条とは「価値観プラスあなたの経験からくるもの」だとお話しました。
そうです。 あなたのたくさんの価値観を顧客に教育できればできるほど、販売が自由自在になるのです。
あなたの価値観をたくさん顧客に教育するとは、つきつめればあなたの事をもっとくわしく、どういう人間かという事を理解させる事につながるわけです。
いわゆるセルフブランディングの行き 着くところはここなのです。
顧客から共感をもらうために
あなたの感情の喜怒哀楽を示すのです。
あなたはどういう事で喜び、どういうことで怒り悲しみ、楽しむのか。あなたの喜怒哀楽と同じパターンの方は必ずあなたに共感します。ですから、通常の文章の中でさりげなく、日常の中でのあなたの喜怒哀楽を織り交ぜておくのです。
「今日は嬉しいことがあったんです。」
「昨日メチャクチャ頭にきたことがありました。」
「昨日見た映画に感動しました。」
ここで注意点があります。 よく相談受ける中で「読者から結構メールをいただくのですが紹介している商品が売れない」 というのがあります。
早とちりはいけません。あなたの日常の喜怒哀楽だけではだめなのです。
あなたの喜怒哀楽をテーマや信条にいつも結び付けて表現するのです。
これは習慣にしてください。こんなも感じのものをたまに見かけませんか? 「キラキラ女性起業家を撲滅したい」 「悪徳アフィリエイターはゆるせない・・・」
同じ怒りですが、テーマと繋がってますよね。
ですから、感動したというのも
「昨日あるセミナーに出席して●●さんがこう言った事にとても感動しました」とかいうふうに使うのです。
くれぐれも「映画を見て泣いた」とかこういうのはNGです。たまには良いですが毎回はダメです。
ただ、ここぞと言う時の喜怒哀楽は必ず、あなたのビジネステーマと結びつけて表現しましょう。超大事なポイントです。
あなたの人生を作り上げること
「テーマと信条を結びつける」と前に書きましたが、これはもっと突き詰めるとどういうことかと言うと、あなたの人生のストーリーを作り上げる事なのです。
あなたはどういう人間でどういうストーリーをもった人間で何が得意で何を顧客に提供できるのか。顧客は何を得る事ができるのかなど。
ここまでを教育することで強い販売力が生まれます。
私のビジネスの実際のテーマ信条を書いてみます。 テーマは「いつまでも輝く女性でいることは素晴らしいことです！」ということです。そして経験とともに信条は変わりました。
独立したての頃の信条 「とにかく一生懸命あなたのサポートをします。」
独立したてですから、もちろん知識も経験もないので大それた事は言えません。何の実績もないですからどういう信条がアピールできるかを考える とご自分の信条が作れると思います。
そして独立数年後、現在の信条 「結果が確実に出るノウハウだけを厳選紹介します。今まで数々のクライアント様にコンサルティングを通じて喜んでいただきました。これからもまたたくさんの方に心から喜んでいただけるよう日々がんばっていますので、私の事を信頼していただければ絶対後悔する事はありません。」
経験、実績、歴史が加わってますので信条もいろいろ加算される訳です。 あなたが何かのスペシャリストであればぜひそれをアピールして下さい。 ただ嫌味にならないように気を付けて下さいね。
やはり自分のストーリーを作る上で一番共感されやすいパターンというのがあります。
水戸黄門型です。最初は黄門様ではなく御百姓の設定。悪とと戦うのは弱い人間です。とにかく弱いながらも一生懸命抵抗します。
そしていよいよとなってくると黄門様になって悪と戦います。そして最終的に御紋の彫られた印籠が出てきてみんながひれ伏す。
これが水戸黄門型ストーリーです。 少しずつ強くなって最後の危機一髪の所で問題解決する。最も共感されやすいパターンです。
ですから、これをあなたのストーリーに当てはめると共感されやすいです。最初はまったく稼げず苦労していたのを何とかしたい一心で試行錯誤を繰り返しついに、誰も気付かないような稼ぐ方法 を見つけ出したと。
共感を得やすいのはやはり、このパターンになります。
もし、あなたが何かのプロであれば、ストーリーを作るときにそれを最初からアピールする方法も取れます。誰よりもその事に詳しいんだと。
売るための基本大原則
あなたは見込み客に販売目的を明確に示さなくてはいけません。
ここをうやむやにしたり、綺麗事を並べてる方を良く見かけますが、それではダメです。
あなたは販売するのですから、販売目的を堂々と訴えなくてはいけません。 この辺はおいおい詳しく書きますが必ず意識してください。
繰り返します。あなたは見込み客にあなたが販売が目的であることを明確に示さなくてはなりません。これが売るための基本大原則です。
中級編のまとめ
- 【販売のコツ】とは顧客に価値観を植え付ける(教育する)ことである。
- 【販売のコツ】をビジネスで利用されるのであれば、あなたの信条を商売用に作り変えること。
- 信条とは価値観プラス自分の経験である。
- あなたの信条を繰り返し訴え、顧客に共感してもらい教育していくこと
商品を販売するのは目的ではありません。顧客にあなたの伝えるテーマの価値を心底理解してもらう (=教育)、これが販売のコツです。
ぜひそこを体感して欲しいと心から願ってます。
