Essential Business

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売り上げアップのためのスッテプメールシナリオ作成<基本編>

こんにちは。関本です。

今日の内容はかなり突っ込んで書いてありますので、プリントアウトして何回も読まれることをオススメします。

それでは販売の核心に迫っていきますよ。それではレッツスタート!

なぜ売れるのか

一流の営業マンというと、営業トークがうまいというイメージを持たれる方が多いと思いますが、実は口下手な方が営業成績トップというのは有名な話です。

それと同じで文章が特別上手ではないのにと、売れる文章を書く方がいます。

この記事では「なぜ売れるのか?」の本質をお話ししていきたいと思います。

それでは早速本題です。

突然ですが、信用って販売するにあたって大事だと思いますか?少しだけ真剣に考えてみて下さい。 販売(=営業)の経験がある方はわかると思います。

販売するにあたって信用が大事だとよく言われます。 「信用がない人からは物は買わないわ」 こういうフレーズも普通に聞きますし、誰でも「そうよね」と納得されるでしょう。 

確かに信用は大事です。

そこをあえて、あなたにお聞きします。
販売をする上で本当に信用は大事だと思いますか?

そもそも信用って何?

そもそも信用って何でしょうか? 飛び込み訪問販売の経験がある方はわかると思います。

(ちなみに私は20代の会社員のとき、飛び込み営業やルート営業をした経験があります。)

飛び込み訪問販売とは、商談がたったの1〜2 時間で数十万円の契約をする職種です。これは信用力なのでしょうか?

出会って間もない人に対して数時間で人は他人を信用するのでしょうか?こう言われると信用が販売の究極だという考えが少し揺らいできませんか。

現にいかにも胡散臭い高額塾やあやしい情報商材がたくさん売れています。では、販売で大事なのは何なのでしょうか?

商品力?

確かに商品力も大事です。でも、それを言っていたら、あなたのサービスや商品は大丈夫ですか?

業界ナンバー1の商品ばかりをお客様に販売されてますか? もちろん違いますよね。だとすると、一体、販売で最も大事なものは何なのでしょうか?

「販売で大事なものは熱意です!」
これも誰かから聞かされた事ありませんか?

「熱意=一生懸命さ」いいですね。とても大事なものです。 私も個人的には嫌いじゃないです。でも熱意を否定する人もいるでしょう。

さて、いくつか販売に関わる大事なものを書き出しましたが、 どれが販売の究極に関わる大事な部分なんでしょうか。

結論からお伝えします。

答えは「熱意」です。

では、あなたにお聞きします。

「熱意=一生懸命さ」って何でしょうか?
明確に具体的に答えられますか?

実は熱意(=一生懸命さ)の中に、【販売のコツ】にたどり着く隠されたヒントがあるのです。 ですが、ほとんどの人がこの隠されたヒントさえも気付かず、あたふたしているのが現状です。

まさに、一握りの方しかこの【販売のコツ】を実践できる方はいません。

今回この記事をあなたがしっかり学んだら教育の恐ろしさを知る事になるでしょう。

販売のコツとは?

またいきなりですが、結論から書きます。  

答えは「教育(=価値観を植え込む事)」です。

教育する事、あるいは見込み客を育てる事は何となくは、あなたも理解されてるでしょうが、今回は、はっきり具体的に示していきます。

この記事を読み終える頃には、あなたがワクワクしてすぐ行動に移す事を願って。

顧客を育てると聞くと、ほとんどの方が「何度も接触して、少しずつ打ち解けて、お申し込みにつなげるんでしょう?」と言います。今回はそういう意味ではありません。

顧客に価値観を教育するのです。

もちろん、何度も接触した方が価値観の教育もしやすいでしょうが、うまく教育すれば、数回の接触、もしくはたった 1 度の接触(=商談)で教育が完了し販売が可能になります。

「価値観?」「何だか難しそう・・・」と思われましたかもしれませんが、 まず価値観について知っておきましょう。

価値観とは

例えば、人間の3大欲求を除けば、欲求はすべて価値観から来ます。3大欲求はあなたもご存知の通り「睡眠欲」「食欲」「性欲」です。

●いい車に乗りたい 
↓ 
「いい車に乗るのは格好いい」という価値観

●素敵な異性と結婚したい
↓ 
「素敵な男性、(女性)と結婚するのは素晴らしい」という価値観

●いい家に住みたい  → 同上 
●お金をたくさん稼ぎたい → 同上
●正直でありたい  → 同上 
●誠実でいたい  → 同上

あげればキリがありませんが「〇〇したい」で作文をすればかなりたくさん思い浮かんでくるはずです。

これが価値観です。

たくさんの価値観がありますので、 もう少しわかりやすいように説明しますね。

質問です。

A:ある同業者はダイエットサプリを一人の顧客に10種類位売ります。

B:他の同業者はダイエットサプリを一人の顧客に5種類くらい売ります。

C:他の同業者はダイエットサプリを1種類しか売りません。

さて、上記 A,B,C の中でどれが一番上手な販売方法でしょうか? 

それではいきなり正解です↓

A,B,Cすべてが正解です。

総売上げは A,B,C 変わりません。 当たり前ですが販売担当の個人の能力のうまい、下手には左右されます。AでもBでもCでもいいのです。

いいですか。
ここからがこの記事のポイントです。

よくご理解くださいね。

Aの顧客は B,C の顧客と話して「なんでダイエットサプリをそれだけしか飲まないのかしら?」と疑問に思ってい ます。
逆に C の顧客は B,A の顧客に対して「ダイエットサプリ飲みすぎだよ」と思っているのです。

勘がいいあなたはもう気づかれたでしょう。

この記事の一番のポイントがここです↓

顧客を教育する(=価値観を植え付ける)

Aの顧客は「ダイエットサプリはたくさん飲んだ方がいい」と教えてもらっているのです。もちろん、理論や根拠(A1)があってです。

Bの顧客は「ダイエットサプリは山ほど飲む必要はないけど、最低5種類位は必要である」と教えてもらっています。

もちろん、理論的根拠(B1)があってです。

Cは・・・もうお分かりですよね!

そうです。
「ダイエットサプリは1種類でじゅうぶん!」と教えられているわけです。

ずばり、結論です。


究極の販売極意とは、A1,B1,C1 の部分をあなたが顧客に指し示せばいいのです。 顧客に教育すればいいわけです。


簡単にして恐ろしい究極の販売理論です。

意識すること

たぶんこの記事を読まれているあなたは、主婦起業家、女性起業家の方だと思います。

この記事の内容を意識していただきたくさんの有名起業家のセールスレター、記事、文章を読まれれば、いとも簡単に顧客に価値観を教育している部分に気づかれるでしょう。

これはあなたが今、明らかに意識したから気づくのです。 今まで、意識した事がない方は目からウロコの状態かもしれません。

一度、有名な方のセールスレターを紙面に印刷して、 価値観を教育してる部分に赤線引くとおもしろいです。

基本的にの販売の基本パターンは、

1、まず本人の信用を築く
2、本人の能力を見せる=知識、実績など
3、特典を付けて販売する

ざっくりですがこんな感じですね。

大事なのは1、2。
ここが教育の部分です。

例えば、無料のブログやメルマガの情報発信で「〇〇は●●ですよ」と繰り返し伝えます。 しっかり理解させます。

もっとわかりやすく伝えますね!

例えば、「集客は大事ですよ。」と常に言うわけです。 そして「仕組みづくりをすれば集客はバッチリです。」と訴え販売します。

ここであなたはこう今思われてるでしょう。

「それって当たり前でしょう。いつもやってますよ」

いやいやちょっと待ってください。

これだと、集客のサービスしか売れません。しかも売る日だけに限って集客、集客言っても意味はありません^^;

次にコピーライティング関連の商品を売り出したとしたら、「集客を今はやってるから…」となって顧客の反応は落ちます。

実はこれすごい、落とし穴なのです。
素人の販売思考です。 

だから、一般に次から次に販売する人はいずれ売れなくなると言われる理由です。

「あなたが集客が大事って言ったからこの間コンサルに申し込んだのよ!」
「今度はコピーライティングが大事だなんて」
「何言ってるのよ!」

極論するとこんな感じです。

顧客は明確にそうは思いません。 何となく買わないのです。 何となくの心理が実は上記の思いなのです。 これは、まずいやり方です。

ある方はご自身のメディアで「行動しよう」と常に訴えられています。 これってすごい教育なんですよ。
毎回訴えてます。 もうこの記事を読まれているあなたなら、理解されましたよね。

そうです。

「行動しよう。ここにいい商品がある!」
次、「行動しよう。ここにさらにいい商品がある!」
次の次、「行動しよう。ここに、もっといい商品がある!」

極論するとこういう流れさえも、「行動しよう」ということが教育できれば顧客の潜在意識の中に植え込むこともできます。 

ある程度、信用があれば、実は顧客の教育というのはとても簡単なのです。 詳細は省きますが、これは洗脳とか、暗示とか、マインドコントロールとは違います。

あなたが【販売のコツ】をビジネスで利用されるのであれば、あなたの信条を商売用に作り変えるのです。

または、あなたの譲れない信条からは、どういう販売スタイルが向いてるのか?ここに焦点を当てるのです。

理想はあなたの本当の信条と販売するものが結びつけば無敵です。

どうでしょうか?


少しワクワクしてきませんでしたか?
ちょっとわかりづらいですか?

もし、あなたの信条の一つが「あきらめないこと」だと仮定します。 すると、あなたはいつも「あきらめないこと」を顧客に訴えるわけです。 事あるごとに。

「そうそう、やっぱりあきらめないことよね」と顧客を教育します。

そして、いざ販売する時に「あきらめずに挑戦してみましょう!」と持っていくのです。

ここでの大きなポイントは「あきらめない!」とはあなたはクロージング(商品を勧める時)で一言も言わないことです。


顧客が「あきらめずに挑戦してみようかな!」となるように持っていくという事なのです。 顧客はあきらめずに挑戦しようと思って購入します。

これは、あなたの教育がうまく成功しているわけです。

販売がうまくいかない原因

教育がうまくできてないだけなのです。 「あきらめないことが大事だ」というのが顧客に伝わってないだけなのです。

キッパリ!もう一度、顧客に「あきらめないことが大事だ」というのを教育するのです。 合言葉みたいなものです。

あなたがもし顧客に「大事な事は何ですか?」と質問した時に 「あきらめないこと」ですと答えがすぐに返って来るまで教育するのです。

ここまでが【販売のコツ】の基本編です。

あなたの信条を繰り返し訴え、顧客に共感してもらい、教育していきます。 これが核心です。

たぶん早速実践してみたいわと心の中で思われてる事でしょう。単純ですが、すごい効果がありますよ。

営業経験者の方には、「そうそう!」と共感をしていただけると思います。 ただ、ここを徹底的に意識するか?しないか? これが、大きな差になります。

あなたの信条を販売に結びつける。
これが「筋が通ってる」という事の本質です。

もちろん顧客は「あなたの言う事は筋が通ってるから買う」のではなく 欲しくなって購入するのです。 「欲しがらせる」の本質もここにあります。

「価値観を教育する」とは、おおよそどのような事か想像がついたと思います。

顧客を、極論すると自分好みに教育するのです。
これが、熱烈なファンの本当の意味です。
濃いリストの本当の意味です。

基本編のまとめ 

【販売のコツ】とは、顧客に価値観を教育する事。 具体的には、あなたの信条を繰り返し訴え、顧客に共感してもらい、教育していくことなのです。

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