Essential Business

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ド素人から始めたコンサルタントが集客できない原因

約9分

こんにちは。関本夕美子です。

今日は自身の専門知識やノウハウを生かしてコンサルタントになったものの、集客が上手くいかずに悩んでいる人のために、集客ができない原因から集客を成功させるために必要な考え方をお伝えします。

コンサルタントとして成功したい人は必見ですよ。

コンサルタントで集客できない原因

コンサルタントが集客できない原因はいくつかあります。あなただけのスキルやノウハウ、専門知識を持っているのに、それをうまく伝えられないのであれば、「宝の持ち腐れ」です。

あなたの素晴らしいビジョンで社会貢献したいと考えるのなら、その前にまず人を集めることです。ここでは集客できない原因を一つ一つ解説していきます。

ポジショニングを間違えている

あなたはポジショニングという言葉聞いたことありますか?ポジショニングとは、あなたが活動していく土台のことです。ではそもそもなぜポジショニングが必要なのかからご説明します。

ポジショニングとは

  • 誰に?
  • 何を?
  • なぜ私が?
  • 何のために?

これを明確化、具体化することです。

具体化、明確化することで初めて読者にとってあなたが“何屋さん”かがはっきりするのです。そして数あるブログの中からあなたのブログを見つけやすくなります。

ある著名なマーケッターは

ビジネスの正否の90%は、ポジショニングで決まる

とまで言い切っています。

「ポジショニング」というのは例えばカウンセラーなら「私は●●カウンセラーです。」というように「どんなカウンセラーを名乗るか?」「どんな分野のカウンセラーになるのか?」という「方向性」を決めるステップです。

言ってみれば【肩書き】や【キャッチフレーズ】を決めるステップですね。

ポジションは絞り込まなければ頑張って書いたブログも一生気づかれない可能性もあります。気づかれないということはどんなに頑張って更新してもアクセスが伸びないということ。逆に何屋さんかわかれば読者もあなたのブログを見つけやすくなりますね。

地味な作業になりますが超大事なところなのでぜひじっくり時間をとって考えてください。

参考までに私のポジショニングをご紹介します。

・誰に?
子育て中のママに

・何を?
インターネットを使った集客方法を

・なぜ私が?
こちらのプロフィールをご覧ください。「関本の起業までの道のり」に詳しく書いてあります。

・何のために?
子育てしながらも起業して経済的自由と時間的自由、精神的自由を得ていつまでも輝く女性でいるため。

このポジショニングがしっかりしているかしていないかで、人が集まりあなたの提供したいサービスが売れるかどうかが決まると言っても過言ではありません。

正しくポジショニングを考えてあなただけのオンリーワンを創り上げてくださいね。

情報発信の媒体を間違えている

集客方法が間違っていると、当たり前ですが集客できません。この問題の1番の原因は、コンサルタントとターゲットの思惑の乖離にあります。

具体的には、ターゲットがインターネットをほとんど使わない高齢者の場合、インターネットで集客をかけてもそもそもインターネット上の情報を見ることがないので、集客できないわけです。

サービスの伝え方、情報発信の媒体を間違えると、このように集客できません。インターネットを利用しない高齢者をターゲットにする場合は、コンサルタント自身もアナログ対応をする必要があるのはお分かり頂けるかと思います。

高齢者がターゲットの場合は、具体的には、テレビ、チラシを配るとかDMや電話といった手法になります。

ビジネスモデルが間違っている

そもそもビジネスモデルとは?ビジネスモデルとは、「ビジネスとしてお金を儲け、継続していくための仕組み」です。ビジネスプランをしっかり立てるためにもビジネスモデルを考えることがとても大切です。

ビジネスモデルを考えるときの5つの要素をまとめました。

1.市場環境を分析する

直接ビジネスモデルとは関連しませんが、そもそも自身が考えるアイデアが、実現できるかどうかを押さえておく必要があるため、市場の環境や周囲の競合状況など、しっかり分析しておくことが大切です。特に独立・起業を検討する場合、会社に勤めているのと違う環境の中で、ビジネスとして成り立つかを考える必要があるため、重要です。

2.専門分野を決める

『知識や経験を活かしてコンサルサービスを行っています』というコンサルタントもいます。ですが、このような手法ではターゲットがぼやけてしまいます。

ターゲットユーザーにもどのようなサービスが受けられるのか曖昧な印象を与えてしまいます。つまり、どのように訴求しているのかが弱いということです。

自分の専門分野があり、ターゲットユーザーをしっかりと固定しているのでしたら、コンサルタント自身のサービスをどのように販売するのかが大切です。

そのためのビジネスモデルをしっかりと立てていかなければいけません。具体的には以下を参考にしてください。

  • 何に力を入れているのか
  • どんな約束ができるのか
  • こんなメリットがある
  • 以上の3つをターゲットユーザーにしっかりと伝えること。あなたのビジネスモデルがしっかりしていると、こういったことも伝えやすくなります。専門分野をしっかりと伝えること、コンサルティングを受けることで「このようなことができる(わかる)」ことを伝えます。
  • さらにメリットとしては次の3つです。
  • 無料オファー
  • フロントエンド商品の提供
  • バックエンド商品の提供
  • 価値ある商品にはそれなりの対価(価格)が必要です。コンサルティン費用はしっかりと頂く必要がありますが、その中でも無料商品を提供することで、クライアントにお得感を与えることができます。
  • フロントエンド商品は、無料オファーに近いですが、お得感があるものを設定しましょう。バックエンド商品はメインとなるもの、コンサルタントであればコンサルティングサービスになります。

3.ターゲットを選定する

「顧客は誰か」ということを考えます。

先ほど市場環境を分析するでもお話した通り、会社勤めをしている時と、独立・起業をするときでは環境が異なります。おすすめは、「理想の顧客像」を考えることです。自分の身の回りで、「こんな人に売りたい」という人物像を具体的に想定しましょう。

具体的とは、その方の年齢や性別だけでなく、仕事内容、趣味、家族構成まで考えるということです。そうすることで、そのクライアントが商品に求める価値や、潜在的なニーズを持ったクライアントに対し、どのようにアプローチしたら有効かを考えやすくなります。

ちなみに私の場合は、「主婦起業コンサルタント」として主婦やママ、女性で起業したい方がターゲットとして設定しています。

4.商品・サービスを考える

「クライアントがなぜお金を払うのか」ということを考え、商品・サービスの内容を考えましょう。

具体的なクライアント像を考えたら、自身が提供する商品・サービスに対し、どんな価値を見出し、購入するのかを考えます。

ここでおすすめするのは、既にある商品・サービスでビジネスを始める事です。

世の中にない商品・サービスを提供するためには、まず「顧客に認知してもらう」ことが必要となります。認知してもらうためには労力やお金がかかります。既存のサービスであれば、認知してもらうことはそれほど必要ありません。

ですがそうなると、自身が提供する商品・サービスを選んでもらうことが重要になるので、自身の強みを活かした商品・サービスを考え、競合他社と差別化をしていきましょう。

5.収益構造を考える

「どこで儲けるか」という収益の構造を考えましょう。どんなに良い商品・サービスを提供しても、利益が無ければ続けていくことはできません。

クライアントにとって価格は購入するときの決め手になりますが、きちんと利益がでるような価格の決め方と、どこで利益を上げるかをしっかり考えましょう。

コンサルタントの集客で大切にしたいたった2つの心得

集客をしなければコンサルタントとして食べていくことはできません。集客=収益ではありませんが、集客ありきであることを最優先に考えるようにしましょう。

そのために、大切な集客のためのたった2つの心得をご紹介します。

行動量を担保する

まずは、集客のための行動量を担保しましょう。「努力は裏切らない」といいますが、まさしくその通りで、行動がそのまま集客に必要な、実績や経験になるのは間違いありません。

営業をしたくてコンサルタントになったわけではないと思いますが、集客が大切ということはすぐにわかると思います。

情報発信を続けていくこと、営業しながら見込み客とコミュニケーションと取ることでわかってくることはとても多いのである程度の行動量は担保しましょう。

自己投資し続ける

人生勉強ですが、コンサルタントはアドバイスをすることが仕事です。的確にアドバイスをするのでしたら、顧客以上の知識が必要なのは言うまでもありません。

世の中にはさまざまな投資法が存在します。その中でも、株式投資やFXなどは代表的な投資法かもしれませんが、このような投資法に比べて、圧倒的に利回りが良く、最も信頼できる投資があります。それが、自分に投資することです。

世の中で最も信頼できる人は誰でしょうか。絶対に裏切らないものが存在します。それは、自分自身です。

世界的な天才といわれる投資家であっても年利30%程度と言われている通りであるため、これ以上の利回りは基本的に存在しないと考えていいでしょう。

ですが、詐欺商品ではなく「年利30%を軽く超える、リターンの優れた唯一の方法」が存在します。それが自己投資なのです。

例えば、同じ40代の2人の主婦起業家がいたとき、将来的にどちらが稼ぐようになると思うでしょうか。

  • 仕事で稼いだお金を積極的に貯金している人
  • お金を積極的に自己投資に回し、ビジネスセミナーで勉強している人

当たり前ですが、ただ貯金しているだけで何も勉強していない人はその時点で成長ゼロです。

その反対に学び続けている人間であれば、たとえ今が子育て主婦であっても、将来の年収は圧倒的に高くなります。当然、起業して経営者になったとしても大きな力を発揮します。

多くの人が社会人になって成長が止まるのは、高校や大学を卒業した時点で学びを止めるからです。ただ、自己投資できる人間だとそのまま成長していきます。

まとめ

コンサルタントとして集客を成功させるためには、どんな顧客をターゲットにし、どういう商品・サービスを提供するかというマーケティング視点が欠かせません。

「集客が必要だから…」と闇雲に情報発信をするのではなく、まずはあなたの設定した顧客や提供すべきサービスなどをしっかりと考えるようにしましょう。

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