こんにちは。
WEBマーケティングコンサルタントの関本です。
価格がなかなか決められない
相場よりも安い値段しかつけられない
高くしたらお客様が来ないんじゃないかしら？
個人でビジネスしているあなたならこんなふうに一度は悩んだことがありませんか？
価格設定はそれ次第で売り上げと利益が大きく変わってくるので、とても大事なことです。
意外とみんななんとなくつけていたりするので、今日の記事を読んで価格設定を見直して見てくださいね。
それではここからは「価格設定の基本的な考え方」についてお話ししていきます。
価格によって集まる人は全然違う
これ、私自身も常々感じていることです。無料のものほど民度の低い人が集まってくるんですよね。スーパーの試食バンバン食べてるみたいな感じです。
で、結局何も買わないという。笑
あなたも実際にイメージして見てください。
「安いファミレス」と「高級なレストラン」だったら、どちらにどんな人が集まりそうでしょうか？
どちらがうるさく、
どちらがクレームが多く
どちらの満足度が高いでしょうか？
多分、安いファミリーレストランの方が店内はうるさいでしょう。店内もガチャガチャしている。よく分からないクレームを言ってるお客もいたりして。
高級感レストランは、どうでしょうか？
凛とした静かな雰囲気と綺麗な空気がイメージできませんか。従業員さんもスマートな感じ。そこにいる人の着ている洋服もシワひとつない。
このようにまずは「値段によって集まる人は違う」ということを覚えておいてください。
ちょっとまとめると
・価格を安く設定＝人数は集まるが、意識の低い人が集まり、満足度は低くなる
・価格を高く設定＝人数は集まらないが、意識が高い人が集まり、満足度が高くなる
ということです。
なぜこんなふうになるかというと、「人は値段が高いから価値を感じる」生き物だからなんですね。これを「ヴェブレン効果」と言います。
わかりやすくいうと「ユ○クロの980円のTシャツ」と「セレクトショップで買った9800円のTシャツ」だったら、9800円の方が価値を感じる生き物というわけです。
だから高額のサービスや商品の方がお客様の満足度が高くなったり、意識が高い人が集まりやすくなるのです。
値段を高く設定することによって、価値を感じる人が多くなり、ビジネスがうまくいくことも多いです。
ほんの一例ですが実際私のクライアントさんでも、最初5400円で売っていたサービスを今126000円で売っていますが、圧倒的にお客様の質も上がりお客様の成果が出やすくなったという事例があります。
値上げは上手く使えば、あなたのビジネスを助長するんですね。
先生業の場合は価格を高くしよう
コーチ、コンサル、カウンセラー、セラピストなどの先生業をしている人最近とても増えていますよね。
もしかしたらあなたもそうですか？
クライアントさんに結果を出させる系などの”お客さんと深く関わる”ビジネスの場合は、意識の高い人を集めることが重要になります。
例えば「ビジネス系、受験系、筋トレ系、ダイエット系、恋愛系」などの場合は、値段を高く設定した方が成功させやすいです。クライアントさんの意識が高いからですね。
だからこそ、値段は高く設定するのは大切なことなのです。
そして、そういう場合に気をつけたいただきたいこともあります。それは「お客さんを選ぶ」ということです。これをスクリーニングと言います。
そのために値段を高くする事に加えて、「何かしらの基準を設ける」というのも大事になります。
なぜかというと、先生業の場合は直接関わる回数が多くなる場合が多いですよね。
その時に、「価値観が合わない人同士」と過ごすのは自分にとってもクライアントさんにとってもストレスだし、結果を出させてあげることは出来ない可能性が高いからです。
どんな人だって、「合う、合わない」があるものです。
だからこそ、お客さんを選ぶことは大切だし、普段からブログやメルマガで思ったことを言ったり、ビジネスをして行く上での信念を伝えたりして行くことであなたの価値観に近いクライアントさんと巡り会えるのです。
フロントエンド・バックエンド
ここで、「フロントエンド・バックエンド」という考え方を知っておきましょう。
これは簡単に言うと「安いものを提供した後に、高いものを提供して利益をあげる」というマーケティング手法です。
そもそもフロントエンド・バックエンドとは？
フロントエンド商品を使った集客は、TVショッピングなどでよく見かけます。たとえば、次のような感じです。
フロントエンド・バックエンドの例
| 販売者 | フロントエンド商品 | バックエンド商品 |
|---|---|---|
| 化粧品メーカー | お試し化粧品 | 化粧品の定期販売 |
| ピアノ教室 | 体験レッスン | 定期レッスン |
| 司法書士 | 相続の無料相談会 | 有料契約 |
| 建築会社 | 住宅見学会 | 住宅の建築販売 |
| 情報販売者 | 無料の情報 | 有料情報の販売 |
このようにフロントエンド・バックエンドは、TV通販はもちろん、住宅の建築販売から、情報販売まで、色々なところで目にするマーケティング手法です。
フロントエンド商品で見込み客を集め、バックエンド商品を売るという、2つのステップで行われることから、別名2ステップ・マーケティングともよばれます。
出典元：ビジネス心理学https://biz-shinri.com/front-end-back-end-12736
私たちは知らない間に色々とモノを買っているわけですね。笑
このようにまずは、「来てもらう」ことだったり、「１回お金を使わせる」ことをしていただくことでバックエンド商品を買ってもらいやすくするのがフロントエンドの役割です。
人は、１回コミットするとなかなか引けないという心理が働くのです。
フロントエンドとバックエンドという考え方は、どんなビジネスでも使えるので覚えておいてくださいね！
お値段以上は当たり前！
そして一番最後に知っておくべき事をお伝えします。
それは「値段以上の価値を提供するのが当たり前」ということです。
無料のものだからと言って手を抜いてはいけません。「コレが無料！？」と言われるような情報を心がけてフロントエンドを作ってください。
ここ数年、個人でビジネスをすることが簡単になった結果、中身のないものを売る人が増えているようです。
このブログを読んでいるあなたはそんなことはないと思いますが、高額の起業塾に参加したものの、中身は自己啓発のようなもので実際にビジネスをどう動かしていったらいいかという説明やアドバイスは一切なかった・・・なんて話は結構よく聞きます。
もしあなたがこれから10万円の商品を作るなら「これで10万円は安い！」と言われるサービスを心がけましょう！
そうやって、「お客様を満足させること」にフォーカスしていくのがビジネスでは超大切です。与え過ぎくらいがちょうどいいです。
元々、良い噂よりも悪い噂は広まりやすいものです。今はインターネットの時代です。その拡散力はさらにレバレッジがかかります。
だからなおさら、これからのビジネスは本当に「沢山の人を集めて利益をあげる！」というよりも、「少ない人でも満足させ、リピーターを増やすことで利益をあげること」が重要なのです。
まとめ
いかがでしたか？
まず、値段によって集まる人は違い、そもそも人は値段が高いと価値を感じやすいものだということ。
コーチ・コンサル業などの深く関わるビジネスの場合は値段を高く設定し、意識を高い人を集めること。
その時には「基準」を設けたりするもの必要で、自分の価値観に合う人を集めること。
さらに、ビジネスとして利益をあげるためには、「フロントエンド・バックエンド」という考えを理解し、自分のビジネスでも活かしていくこと。
そして大前提として「値段以上の価値を提供する」こと。
価格設定の基本については、これだけ覚えておけば間違いないです。
最後までお読みいただきありがとうございました。
WEBマーケティングコンサルタント
関本夕美子