こんにちは。
WEBマーケティングコンサルタントの関本です。
今回は
「ステップメールの書き方で押さえておくべきたった1つのポイント」についてお話しします。
ステップメールの書き方で私がよく聞かれるのが、売れるステップメールのテンプレートを教えて欲しい！というもの。
もしかしたらあなたもそれを求めて今ここにいるのかもしれません。
でも、実際はテンプレートに沿ってただ文章を書けば売れるかといえばそんなことはありません。
「え？そうなの？」と、がっかりしちゃいましたか？
でも安心してください、笑。
ステップメールを書く上では「たった1つのポイント」さえ押さえておけば、嫌でもステップメールで商品を売ることはできます。
ご存知の通り、ステップメールは24時間365日休まずあなたの代わりに働いてくれます。
眠い目をこすりながら朝パソコンを開いたら10万円、30万円の商品が売れていた！
なんてこともあるのもステップメールの効果です。
もしあなたがステップメールを活用して商品を売っていきたいと思うのならばきっと今日の内容はお役に立てるはずですのでぜひこのまま読み進めてください。
テンプレートは悪？
結論から言うと、テンプレートは悪ではありません。
ただ使い方によっては悪になることもあるので注意が必要だということです。
その理由をこれから説明していきます。
売れるテンプレートがあったら喉から手が出るほど欲しい！
そう思う人は少なくないと思います。
確かにWEB上にもたくさんのテンプレートが存在します。
ですが、ただテンプレートに沿ってステップメールを書けば商品が売れるというわけではないのは前述の通りです。
何事もそうですが、本質を理解しておくことが何よりも大事です。
ステップメールも然り。
テンプレートや小手先のノウハウではなく、本質を理解しておくという意識を必ず持っておいてください。
ではステップメールの本質というのは一体何かというと・・・
「問題点の明確化」
これに尽きます。
なぜなら問題点がわかると自然に問題を解決しようとするのが人間だからです。
そもそも読者は問題点がわかっていません。
わからないことがわからない状態といってもいいでしょう。
ですからステップメールを通して「あなたの問題はここですよ〜」と伝えてあげます。すると読者は自らその問題を解決しようとします。
お腹が空いたら何か食べようとするのも、無意識ではありますが問題点が明確化されているからこその行動です。
ステップメール8日間シナリオ
まだ一度もステップメールを書いたことがない人が全くゼロの状態からステップメールを作ることは至難の技です。
いきなり「じゃあ、書いてください！」と言われても書けるわけがありませんよね。
今回ご紹介するステップメールのシナリオは、8日間の構成になっています。読者の問題点を明確化し、最終日はセールスをする流れになっています。
ど素人でも書けるように具体的に書いてありますので、ぜひ活用してあなたの売り上げアップにつなげていってください。
STEP1 つかみ・問題点の明確化
・新情報
・新たな切り口
・新たな価値観
・問題点の明確化
・共感
ステップメールの1日目は開封率は他の日に比べて圧倒的に高いです。ですからここでインパクトのある内容を書く必要があります。
それが新情報や新たな価値観になります。
ここで読者の心を鷲掴みにしてしまいましょう。
そして同時に「あなたの問題点はここですよ〜！」と読者の問題点を指摘して明確化します。
STEP2 共通の敵
・見込み客の成功を邪魔しているもの
・見込み客がネガティブな印象を抱いているもの
・解決可能なもの
読者とあなたの共通の敵や価値観を提示します。クローズドなコミュニティー内で共通の敵を作ると団結力が生まれます。
具体的なメリットは以下の3つです。
教育しやすくなる（信頼関係が上がる）
誘導しやすくなる（クリック率が上がる）
オファーが刺さりやすくなる（成約率が上がる）
有料のクローズドコミュニティの中なら、「団結力+モチベーションアップ」にもつながりますよ。
STEP3 ヒーローストーリー
・ペルソナと似た日常
・きっかけと拒絶
・挑戦への旅立ち
・異世界での危機(顕在的問題)
・仮初の報酬
・死に至る絶望(潜在的問題)
・復活とノウハウの提示
よくテレビドラマや漫画の世界でもこのヒーローストーリーは使われています。
主人公は住み慣れた環境を飛び出し、葛藤や刺激、挑戦をします。そして、その中で主人公はある種の変化の過程を味わいます。
絶望〜希望、弱者〜強者、憎しみ〜愛、全ての優れたストーリーには主人公に変化の過程がありますよね。
このような精神的な変化の過程が、読み手の意識に強烈な共感を生み出すことになるのです。
アメリカの神話学者である「ジョセフ・キャンベル」は古代から受け継がれる神話の数々の研究した結果、共通する「物語の流れ」があることを発見しました。
膨大な神話研究に加え、ユングの深層心理学をもとに生まれたのが「ヒーローズ・ジャーニー」です。
そして、ジョージルーカスがこの普遍の法則を大ヒット映画「スター・ウォーズ」に適用したとして広く知られるようになりました。
このメソッドは、文化、言語、時代を問わず、基本的には世界共通のパターンと言われています。
STEP4 無償提供
・短時間で成果の出るノウハウ
・価値観の転換を起こすもの
・信頼の獲得
・証拠
読者にあなたのノウハウを体験していただきます。そのノウハウで読者自身がその効果を体感できればあなたへの信頼は一気に深くなります。
実際に体験した方の感想を載せておくことで説得力も増していきます。
STEP5 デメリットの告白
・解決可能なノウハウやサービスの短所、デメリット提示
商品を紹介するときには【デメリット】を隠して紹介をする方がいいのではないでしょうか？
このように考える人はとても多いです。
ですが、【デメリット】も【メリット】も両方読者に話をしてこそ本当の信頼を得ることができます。
メリットのみを紹介していると信頼性が薄いです。
読者が「デメリットがあるんじゃないかしら？」と探し始めて、隠そうとしていたデメリットが見つかってしまったらどうでしょうか？
信頼は失われ、相手に残る印象は最悪で終わってしまいますよね。
ただこれだけは注意してください。
本気で売りたいなら、デメリットを書きつつ、適度なタイミングでデメリットを超えるメリットを提示することです。
このステップメールでは7日目にデメリットを超えるメリットを提示します。
デメリットだけ提示しているとただの叩き記事になって終わってしまいます。
目的は「売る事」であって叩く事ではないのです。
STEP6 スクリーニング
・見込み客の選別
・価値観の明示
・価値観が合わない読者の否定
スクリーニングというのは、読者を選別するということです。
なぜわざわざそんなことをするかというと、ビジネスにおいて価値観というのは意外と大事で、価値観の合わない人がお客様になった場合、商品の良さが伝わらなかったりクレームにつながることがあるからです。
あなたが何を大事にサービスを提供しているのか、どんな信念を持って生きているのか提示します。
STEP7 オファー&予告
・今すぐ買う理由を与える企画
・デメリットの解決、補完可能な企画
・限定性の提示(販売期間、個数)
・カウントダウン
・様々な角度からのメリット提示
7日目は行動を促していきます。
人は「数自体が少ないもの」や「今すぐ決断しなければ手に入らなくなる物」に対して、人間は心を揺さぶられてしまいます。
そのため、考える時間もなく行動してしまうのです。
ビジネスではこの限定性の原理が頻繁に使われています。例えば、「セミナー会場は30席限定です」、「○月○日で販売終了です」などがこれに当たります。
人を動かすには限定性がとても効果的です。ただし嘘の限定は絶対にしないでください。読者は見抜きますので。
デメリットの解決、補完可能な企画についてですが、5日目でも説明したように
本気で売りたいなら、デメリットを書きつつ、デメリットを超えるメリットを提示することです。
そうでなければただの叩き記事になって終わってしまうからでしたね。
目的は「売る事」であって叩く事ではありません。
STEP8 セールス
・様々な角度からのメリット提示 ・購入者の声
・リスクの排除
・限定性の確認
最終日の8日目は、セールスです。7日目に書いた内容と似ていますが大事な部分を繰り返し提示します。
購入者の声がある人はここで盛り込んでいきましょう。
まとめ
今回はステップメールの書き方で押さえておくべきたった1つの本質についてと、ステップメールの8日間のシナリオについて説明しました。
ステップメールはまず本質を理解すること。
つまりは、読者にとっての「問題点の明確化」でしたね。
ステップメールもただなんとなく書くのではなく、人間の心理を理解し具体的に書いていくことが大事です。
今日の内容はステップメールを書く上で一番大事なことをお話ししましたので、何度も読み返して実践していってください。
最後までお読みいただきありがとうございました。
WEBマーケティングコンサルタント
関本夕美子