こんにちは。WEBマーケティングコンサルタントの関本です。
今回は、
「マーケティング思考で収益を上げる方法」
についてご説明します。
女性の場合マーケティングというと
難しいとか、よくわからないという人が意外と多いですね。
でもちょっと待ってください！
それはとっても損をしています。
マーケティングを「知っている」「知らない」で、
仕事の成果に絶望的なまでの差がつくのです。
なぜなら、マーケティングは仕事の目標である「儲けること」に特化した売れる仕組みを構築することだからです。
あなたは儲かる仕組みを考えたことがありますか？
もしまだあなたが儲かる仕組みを考えられる思考が身についていないのであればぜひこの機会に学ばれてください。
起業女子はブランディングばかり
SNSやアメブロを見ているとブランディングばかりに時間をかけている女性が多いです。
例えば、こんな感じです。
- 自撮りをして綺麗さをアピール
- 高級ホテルのラウンジでのお金持アピール
- 有名人と一緒に写真撮影して私すごいでしょ！アピール
で、実際こういった人が売れているのかというと、ほとんどの人が売れていません。
なぜならそういったブランディングで集まってくる人はかなりの情報弱者ばかりなので、サービスを受けたクライアントが成果を出すことができないからです。
クライアントが成果を出せなければ、その評判が口コミで広がっていきますのでだんだん集客できなくなるんですね。
収益化にはマーケティング思考が必須
先ほどもお話しした通り、マーケティング思考を身につけると収益が劇的に上がります。儲かる仕組みを考える思考が身につくからでしたね。
ではここからはマーケティングで知っておくべき言葉・概念についてお話しします。
まずはマーケティングの基本用語について理解しておきましょう。
- ベネフィット
- 差別化と強み
- セグメンテーションとターゲティング
- ４Ｐ
これくらいの言葉を抑えておけばほぼ大丈夫です。
それぞれの言葉は、全く難しくありません。
言葉の意味を説明できるだけだったら、10分でできるようになります。
と言いますか、マーケティングをやったことのある方はまず知っている言葉でしょう。でも、関連づけて理解されている人は少ないと思います。
実はこの４つの概念は、実は全部つながっています。
では、基本用語を説明します。
１：ベネフィット
お客様があなたの商品を買うのは、商品自体ではありません。商品がお客様にもたらす何かしらの良いこと、メリット、それを買っているのです。
マーケティングにおける有名な言葉の一つに「ドリルを買う人が欲しいのは『穴』である」という格言があります。
顧客は「穴を開けたい」というニーズを解決する手段の1つとしてドリルを選んだにすぎません。
でも商品を得る立場からみると、商品を買いに来たのだから商品が欲しいに決まっていると本質的な ニーズを見誤ってしまうんですね。
マーケティングにおいて、この言葉は商品を売るには顧客にとっての価値から考えるべきだという示唆を与えています。
他にもこんな例も。
例：コーヒーを飲むのは、黒くて苦い液体が飲みたいのではなく、リラックス効果や眠気覚ましが欲しい
例：高級車を買うのは、精密機械が欲しいのではなく、見栄がはりたい
例：ゴルフクラブを買い換えるのは、金属の棒が欲しいのではなく、飛距離や良いスコアが欲しい
お客様が欲しい、何か良いこととは「問題解決」なのですね。
当たり前のことなんですが、ついつい忘れがちなことです。
つまり、「お客様に価値を提供してお金をいただく」というところの「価値を提供」という部分です。
「穴」「リラックス」「見栄」「スコア」がそれぞれ価値なのです。
２：差別化と強み
お客様に価値を提供すれば買ってもらえるかというとそうはいきません。
それだったら誰も苦労しませんからね、笑。
その価値を提供しているのはあなただけではなく、競合が存在します。その競合商品よりも、あなたの商品の方が高い価値を提供し、それをお客様に納得していただく必要があります。
競合商品と全く同じ商品ならあなたはどうしますか？
きっと安い方を買うでしょう。
ただ価格だけで競争すると、最終的には体力勝負になってしまいます。
ですから私たち個人ビジネスには全く向いていません。
主婦からビジネスをスタートさせた人に多いのが、価格をなかなか上げられないがゆえに利益が出ず疲れてしまい、ビジネスを諦めたりする人がどれほど多いことか。
そうならないために競合商品ではなく、あなたの商品を買う理由、競合商品との違いをわかりやすくお客様に伝える必要があります。
では、何を持って差別化すると言うかと、あなたの強みを使います。
たいていの場合、弱みで差別化することはないので「差別化ポイント＝あなたの強み」ということになります。あなたが競合より強いところで差別化すれば、競合に勝てるというわけです。
では「強みが無かったらどうすればいいの？」ですがそれに対する答えは簡単です。
- 探しましょう。無ければ、もう一度探しましょう。
- 作りましょう。競合よりも努力に努力を重ねて作りましょう
ということになります。
どんな強みを作るのかは戦略次第です。それは、どんなお客様にどんな価値を提供したいのか、自分が得意とすることは何か、などによって変わります。
お客様は正直です。お客様にとって便利な方、役立つ方、たくさんの情報を提供してくれる方、見やすい方、愛想のよい方、などから商品を買います。
「私に強みなんてあるかしら？」
そんな声が聞こえてきそうですが、強みが全くないという人はいません。ただ気づいていないか、探していないだけです。
ということで、ここからは強みを見つけるために「ブレインダンプ」という手法をご紹介します。
あなたがどんなリソース（知識、経験、スキル）を持っているのかを把握しておく必要があるからです。
そもそもブレインダンプって何？
ブレインダンプとは、頭の中にある考えや情報をすべて書き出し、それらを可視化することです。つまり、自分の脳内を黙視できる状態をつくるための方法です。
ブレインダンプの目的は、目標の可視化をすること（自分が何を望んでいるのか、どうなりたいと考えているのか）と、リソースの把握をすることです。
注意点もあります。
思いついたものをそのまま書くということではありません。慣れないうちはそれでもいいのですがそれだけで終わってしまうと、すでに顕在化しているものしか把握できません。
逆に言えば、それらはわざわざブレインダンプをしなくても認識しているものなのです。
ブレインダンプの目的は潜在的な要素まで可視化するというところにあります。勝負は「もうこれ以上出ない！」というとこからで、そこからがスタートになります。
そのため、自分について考えるというシンプルな作業ですが、脳みそを絞り切らないといけないので大変な作業になります。
丸一日かかったり、人によっては３日、４日かかる方も。それくらい時間をかける価値もあるということなのです。
実際大変な作業ですが、ここをしっかりとやっておかないと、これからビジネスを進めていく上で、思ったように収益化できなかったり、モチベーションが湧かなかったりするので、100～300個くらいは自分の中にあるものを外に出すということ意識してください。
また書き出すときには、できればアナログで大きな紙に書き出しましょう。ホワイトボードがあればホワイトボードがベターです。
なぜ大きな場所に書き出すのが良いかというと、書き出す範囲が狭いと、初めから書き出せる範囲が限定されるからです。
自分の強みがわからない人は、まずリソースから洗い出してみてください。
３、セグメンテーションとターゲティング
あなたの強みがわかったら、または、決まったら、それを評価してくれるお客様はどんな人かを見つけていきましょう。
あなたの強みを評価してくれないお客様を長期的に維持するのは難しいです。
もちろん、評価してくれなくても、買っていただければそれでいいのかもしれませんが、それをしてしまうと売上が安定しません。そのお客様が評価する強みを提供する競合に簡単に奪われてしまいます。
あなたの強みが、きめ細やかなサービスなのであれば、それを評価してくれるお客様を定義するのです。
セグメンテーション、というのは、お客様を分けることです。
ターゲティングは、分けたお客様のどれかに絞ることです。
なぜ絞らないといけないのかというと、絞らなければ絞った競合に負けるからです。
私が、全ての女性を対象としたコンサルティングを提供しているとしますね。競合のコンサルタントさんが、子育てママに向けの向けのコンサルティングを提供したら、子育てママさんはそちらに行くでしょう。
別のコンサルタントさんが、男性向けにコンサルティングを提供したら、男性はそちらに行くでしょう。お客様を絞らずに多くのお客様を取ろうとすると、絞ってきた競合に負けてしまうことがよくあるので注意しましょう。
セグメンテーションとターゲティングは常にセットです。
絞らない、狙わないのであれば、分ける（セグメンテーション）必要はありませんし、狙うためには、分けることが必要です。ですから、セグメンテーションとターゲティングは常にセットになります。
やり方については色々ありますが、
セグメンテーションの本質は、ニーズが違うから分けるということです。分類手法、統計などはあくまで手段です。マーケティングのプロほどこの本質を見落としがちです。
４、４Ｐ
具体的にどのように差別化して、どのようにお客様を絞っていくか、という切り口が４Ｐです。４Ｐは下記の通りです。
Product（商品）：売り物の商品・サービス
Price（価格）：値段・価格体系
Promotion（販促）：広告などを含む広い意味での売り方
Placement（流通）：販路
引用先：Jairo総合コンサルティング
パソコンを売るのであれば、
商品
・パソコン、パッケージ、など
価格
・値段、どこまで値引きするか、しないか
販促
・テレビコマーシャル、製品カタログ、店頭のＰＯＰ、セールストーク、営業パーソンまで含めた売るための仕掛け
販路
・ネット販売、量販店、自社ショップ、など
ポイントは、あなたの強みを評価する顧客に訴えられるような４Ｐはどんなものか、を考えるということです。
「高級路線で差別化しよう」と言っても、お客様には何のことかよくわかりません。お客様が目にするのは、商品、価格、ＰＯＰ・広告、店・販路・販売者、などです。
「差別化」を具体的なものとして、お客様に直接「価値」を提供するものが４Ｐです。
ポイントは、「お客様への価値の提供」です。
まとめ
- ベネフィット＝お客様にとっての「価値」
- 差別化・強み＝お客様に、競合より高い「価値」を提供すること
- セグメンテーション・ターゲティング＝ あなたが提供する「価値」を高く評価してくれるお客様を選ぶ
- ４Ｐ（商品、価格、広告、販路）＝ 競合と差別化し、お客様に「価値」を提供する
となります。
このような基本原理は、どんなマーケティング本にでもたくさん書いてありますが、バラバラに書いてあることが多いので、わかりにくいです。
「お客様に価値を提供する」という筋を一本通すと、この４つの基本理論が全てがつながるのです。
お気づきの通り、マーケティングの基本原理はシンプルです。
というと簡単なんだと勘違いされる方がいますが、簡単なのではなく、シンプルだということです。（シンプルと簡単は意味が違いますよ。）
１） お客様が求めているベネフィットは何か？
２） ベネフィットを満たす上で、自分が競合より優れている点（差別化ポイント）は何か？
３） その差別化ポイントを評価してくれるお客様はどんな方か？
４） 具体的にどんな４Ｐで差別化するのか？
という流れで考えれば、全体に整合性・統一性が必要であることはお気づきでしょう。そんなに複雑な考え方でないことはご納得いただけると思います。
もちろん、他にも色々な考え方は手法はありますが、基本中の基本はこんなところです。
ぜひ何度も読んで自分のものにしてください。
最後までお読みいただきありがとうございました。
WEBマーケティングコンサルタント
関本夕美子