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セールスをマスターしよう!説明より説得上手になる方法

こんにちは。関本です。

今日は説得についてお話ししていきます。

なぜこのテーマにしたかというと、日本人は全般的に説得が苦手だからです。ちなみに説明はとても上手です^^

ビジネス、特にセールスで必要なのは説明ではなく説得です。

説得のスキルが身につくと、高圧的に接するわけではないのに、自分の思い通りに人を動かすことができビジネスを進めていくことができます。

説得は相手の行動を促すもの。

あなたの商品やサービスの優れている点をわかりやすく示すことも大事ですが、自分の意図=お客様に買ってもらうということを実現することも重要です。

説得はビジネスに必須のスキル

相手を説得する方法は、ビジネスに関わる人なら身につけておきたいスキルです。

人と人がコミュニケーションすることでこちらも相手も合意に至るとビジネスが成立します。この過程で「説得」という行為が必要となります。

説得は取引先だけではありません。社内でも上司や部下、同僚や他部門などと日常的に相手を説得するシーンがあります。

もちろん夫と妻、親と子供の関係でも使えますよ。

人間関係って一生ついて回るものですし、人生においてとても大事な要素です。できれば人間関係でのストレスは最小限にしたいものですよね。

そのために説得の技術を身につけておくとより良い人間関係が作れて、ビジネスでも売上が上がりやすくなります。

相手を説得するためのスキルは、実戦で十分な実績をつむか、説得のための技術をあらかじめ修得するしかありません。

ここでは、あなたがより上手に説得できるよう、相手を説得するための超基本的な原則を紹介します。

説得は古代からのテーマ

人を説得するには「論理・感情・人間性」の3原則が大切で、自分の人間性を「信頼できると思わせる」のも、大事なテクニックです。(悪用は絶対にしないでくださいね。)

人を動かすためには、相手を「説得」する必要があります。

「どうやれば人を説得できるか」という方法論は、古代から大きなテーマでした。そんな「弁論術」を体系化し、後世に大きな影響力を与えたのが、古代ギリシャの哲学者アリストテレスです。

アリストテレスは、人を説得するには次の3つの要素が必要だと説きました。

ロゴス(論理)=人を説得するには論理的でなければならない。
パトス(感情)=人を説得するには感情に訴えなければならない。
エトス(人間性)=人を説得するには信頼される人間性を持たなければならない。

説得には、このアリストテレスの3原則を常に意識することがとても重要です。

「論理・感情・人間性」の3原則を常に意識すること

セールスをするときにいつも意識したいのが「論理・感情・人間性」です。ではここからは実際にどう活用していくのか説明しますね。

①ロゴス(論理)

相手側のメリットを理屈で訴えればいいので、比較的取り入れやすいはずです。

「ロゴス(論理)」は言語やロジックなどで、相手に「なるほど、よく分かりました」と言わせる力ともいえます。

伝えたい内容を体系立て、順序よく説明できれば、相手も納得してくます。「エトス(信頼)」と「バトス(感情)」があっても、「ロゴス(論理)」がなければ受け入れられないというのがビジネスの世界での現実です。

②パトス(感情)

「バトス(共感)」は情熱、熱意、感動など、心情的に共感できるエネルギーです。「人間は感情の動物」とも言われます。

決して「ロゴス(論理)」だけでは動きません。相手の印象に残りやすい、共感を生む伝え方が重要です。

とことん相手の立場を考え、お役立ち情報を提供できれば、うまくいく可能性が高まります。相手の心を揺さぶるような、熱意を持った伝え方を心がけましょう。

③エトス(人間性)

エトスは仁徳ともいえる、個人の人間性、品格、気質、倫理感、信頼性のことです。

相手に「この人の言うことなら聞く価値がある」と思わせる力ともいえます。この「エトス(信頼)」をさらに5つの要素に分けたものを「エトスの5つの要素」と言いますが、それは以下の通りです。

  1. 勇気・行動力   ・行動力や元気のよさ
  2. 社交性(社会性) ・礼儀正しさ、敬語や挨拶などがきちんとできること
  3. 権威のある態度  ・専門性があり自信を持って語れる力
  4. 信頼性      ・過去のあなたの行いの積み上げの結果
  5. 個人的な魅力   ・謙遜や素直さ、協調性など人間力の基本となる人柄

実際の順番は、③エトス(人間性)②パトス(感情)①ロゴス(論理性)になります。

聞き手の立場で考えると・・・

話を聞く前に
まず、この人が信頼に値する人間性を持っているかどうかを考え(エトス)、
次に、その内容が快い感情をもたらすものか感じ(パトス)、
そして最後に、客観的にみて論理的で正しいかどうかを判断する(ロゴス)、

という順番になります。

今から2500年も昔の古代ギリシャ時代の哲学者の主張ですが、現代にも十分に役立つ考え方だと思いませんか。

あなたも今日からビジネスに意識的に取り入れてみてくださいね!
とくに女性はロジカルに物事を考えるのが苦手なので、ロゴス(論理)を意識してください。

 

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